Aprender a negociar con colaboradores o proveedores es clave para el buen funcionamiento de la farmacia. La negociación es, en esencia, un proceso de comunicación en el que ambas partes buscan llegar a acuerdos sobre aspectos relevantes.
Sin embargo, muchas negociaciones fracasan por problemas de comunicación. Si no somos capaces de expresar correctamente nuestras necesidades o entender las del otro, será difícil alcanzar cualquier objetivo.
Qué es realmente la comunicación
La comunicación no es solo lo que se dice. Es un proceso más complejo en el que intervienen cuatro niveles:
- Lo que se dice
- Lo que se quiere decir
- Lo que la otra persona escucha
- Lo que la otra persona interpreta
Esto explica por qué pueden surgir malentendidos incluso en conversaciones aparentemente simples.
Además, hay múltiples factores que influyen en la comunicación:
- Estructura del mensaje
- Tono, ritmo y entonación
- Vocabulario
- Lenguaje corporal
- Primera impresión y apariencia
Todos estos elementos impactan directamente en el éxito de una negociación.
Técnicas clave para mejorar la negociación
El artículo destaca cuatro técnicas fundamentales que ayudan a mejorar la comunicación y reducir malentendidos:
1. Preguntar
Las preguntas son una herramienta clave para:
- Obtener información
- Verificar lo que sabemos
- Mostrar interés por el interlocutor
- Demostrar que estamos escuchando
Bien utilizadas, permiten guiar la conversación y mejorar la comprensión mutua.
2. Escuchar
Escuchar va más allá de oír. Implica atención activa para comprender realmente lo que la otra persona quiere decir, evitando interrupciones o interpretaciones precipitadas.
Una buena escucha reduce errores de comunicación y mejora la calidad del acuerdo. (Derivado del enfoque general del texto sobre comunicación y negociación)
3. Inversión de roles
Consiste en ponerse en el lugar del otro para entender su punto de vista.
Esta técnica permite:
- Comprender mejor la postura del interlocutor
- Detectar puntos en común
- Reducir distorsiones en la comunicación
- Facilitar acuerdos cuando las posiciones son compatibles
Aunque es muy útil, no garantiza por sí sola que se alcance un acuerdo.
4. Expresión asertiva
La comunicación asertiva permite expresar lo que queremos de forma clara, directa y respetuosa.
Incluye dos herramientas clave:
• Mensajes “yo”
Se centran en expresar necesidades propias sin atacar al otro:
- Expresar cómo te afecta la situación
- Indicar con claridad el problema
- Proponer una solución
Esto ayuda a comunicar sin generar conflicto.
• Técnica del “no positivo” (SÍ–NO–SÍ)
Permite decir “no” sin romper la relación:
- Reconocer la necesidad del otro
- Expresar la propia limitación
- Proponer una alternativa
De esta forma se mantiene el equilibrio entre firmeza y colaboración.
Conclusión
Aplicar correctamente estas técnicas permite comprender mejor al interlocutor y hacerse entender con mayor claridad. Esto genera un terreno común que facilita acuerdos basados en la colaboración y mejora los resultados de la negociación.