Tener claro qué tipo de marca se quiere proyectar, saber las limitaciones de volumen y buscar alianzas con los laboratorios, consejos clave para comprar bien.
¿Quién soy? ¿Qué tipo de farmacia quiero ser? ¿Dónde está mi farmacia? Estas tres preguntas son el punto de arranque para diseñar una buena política de compras en la oficina de farmacia. Y es que, en un sector con tanta competencia y en un mercado con tantas opciones, hay que tener muy clara la hoja de ruta para poner el foco en la rentabilidad y el crecimiento. A esas cuestiones, hay que añadirle la importancia de ir de la mano con los laboratorios y verles como aliados, además de llevar a cabo una pormenorizada previsión de ventas.
«En la política de compras de una farmacia lo primero que hay que tener en cuenta es cómo quiero que mi farmacia sea vista», explica Juan Carlos Serra, especialista en gestión de la oficina de farmacia, que destaca que las compras deberán orientarse en qué especialidades se buscan potenciar. «Si quiero ser un referente en el sector veterinario, pues me tendré que acercar a los laboratorios de este ámbito y empezar a colaborar con ellos», ejemplifica.
En esta construcción de la marca juega un papel muy importante el entorno. «Si estoy ubicado en un barrio residencial con muchas parejas jóvenes pues tendré que centrarme en productos de bebés o si en cambio trabajo en una gran ciudad en el centro, con población más mayor, pues no tendrá mucho sentido que apueste todo a productos infantiles», describe Serra, el mismo que pone énfasis en hacer un buen perfil de la clientela para ajustar a esas características los pedidos.
También es importante fijar los objetivos en el área de influencia de la oficina de farmacia. «Si queremos ser referentes en una población de 10.000 habitantes y hay cinco farmacias, tendremos que trabajar todos los segmentos», aconseja. El experto insiste, además, que la política de compras también dependerá de la ambición del titular de la oficina de farmacia.
Grupos de compras o por libre
Una vez que está claro lo que soy y lo que tengo alrededor, hay que analizar lo que compensa más a la hora de la compra. Juanjo Alemán, CEO de Sisfarma, aconseja a la pequeña farmacia adherirse a un grupo de compras para ganar capacidad de encontrar mejor precio, mientras que en la mediana y gran farmacia apuesta por la información y la estadística para afinar las compras. «La tecnología y la digitalización en la actualidad ofrece un termómetro de lo que interesa comprar», apunta Alemán. E insiste en que no solo hay que centrarse en el descuento que se pueda obtener por una compra de mayor volumen. «¿De qué me sirve tener un descuento elevado si después no soy capaz de vender el producto? Hay que apoyase en la estadística de la oficina de farmacia y en base a eso hacer el pedido», añade .
Buscar aliados en los laboratorios
Otra de las claves para configurar una buena política de compras es buscar aliados en los laboratorios. «La mayoría de los laboratorios cada vez más no solo se implican en la venta, sino que ayudan a que el farmacéutico a que venda ese producto con cartelería y promoción», indica Alemán.
Serra también defiende el papel clave de las alianzas con los laboratorios y especifica que las oficinas de farmacia cuanto más compren con uno en concreto podrán marcar criterios en los siguientes aspectos: precio de descuento, pago aplazado, permitir pagar el producto más tarde o cuando esté ya todo vendido, formación y material de exposición. Además, aconseja una vez al año revisar el acuerdo para ver las novedades que se pueden introducir en el pedido habitual.
Pero, ¿con cuántos laboratorios hay que trabajar? Juanjo Alemán recomienda que en una farmacia pequeña se centralicen todas las compras en uno o como mucho dos laboratorios, mientras que en el resto se trabaje con tres.
Salirse de la zona de confort
Hay muchas farmacias que tienen bien calibrado el producto que venden y que les funciona. Son los perfiles más conservadores que apuestan por lo que funciona es mejor no tocarlo. No obstante, los especialistas aconsejan salir de esa zona de confort y buscar novedades para intentar atraer más clientela. «En el sector de la oficina de farmacia es muy importante trabajar en la búsqueda de nuevos clientes y es, que por ley de vida, la clientela habitual va a ir desapareciendo. Hay que introducir nuevos productos para buscar más potenciales clientes», agrega Juanjo Alemán.
En este sentido, Serra propone al titular de la oficina de farmacia que además de trabajar con los productos que le funcionan, no descuide las novedades. 2El perfil del farmacéutico influye en la búsqueda de novedades. Es humano querer crecer y para ello hay que experimentar con otro tipo de productos de los que estamos acostumbrados. También es comprensible que el profesional que tiene ya una cierta edad vea con reticencia salirse algo de lo que lo está funcionando, pero hay que prestar también atención al producto innovador”, expone Serra.
No cargarse
Por último, en esta receta para una adecuada política de compras aparece la previsión de ventas. Hay un mandamiento en el sector que dice que no hay que cargarse de producto. «Has vendido en un año doscienta unidades y en el siguiente pides trescientas para tener más descuento. ¿Vas a vender esas cien unidades más en el próximo año? ¿Vas a crecer tanto? Hasta que no vendas la última unidad no puedes valorar la rentabilidad de la compra”, plantea Serra, quien alerta de no caer en el optimismo desmedido a la hora de hacer pedidos.
Además, el sobrestock puede ocasionar problemas de almacenaje en las oficinas de farmacias más pequeñas, aunque en la actualidad el papel de los minoristas puede paliar algo esta circunstancia al servir poco a poco a las farmacias, recuerda Serra.
Comprar con cabeza es un consejo universal, pero en el caso de las oficinas de farmacia toma mucho más protagonismo. Hay que huir de la compra impulsiva y abrazar a la reflexiva.