Las estadísticas arrojan que la actividad física se dispara y el farmacéutico tiene una oportunidad de potenciar esta categoría con su consejo y ofrecer un rasgo diferenciador.
España cada vez hace más deporte y la farmacia puede aprovechar el tirón potenciando una categoría como la nutrición deportiva. La actividad deportiva vive su mejor momento histórico en España. Seis de cada diez personas de 15 años en adelante practicó deporte en el último año, 62,7%, ya sea de forma periódica u ocasional, según la Encuesta de Hábitos Deportivos, informe elaborado por el Consejo Superior de Deportes (CSD). Entonces, si hay una gran parte de la población que realiza actividad física y si la oficina de farmacia puede ofrecer un consejo profesional sobre nutrición deportiva, solo faltaría poner en marcha una categoría para ello. Pero, ¿cómo se hace? Juan Carlos Serra, especialista en marketing farmacéutico y gestión de oficinas de farmacia, remarca que hay que empezar por analizando todos los condicionantes de esa puesta en marcha y valorar si el contexto de la farmacia invita o no a tener este tipo de categoría.
Fase analítica
En esta primera fase, Juan Carlos Serra habla de analizar el contexto interno y externo de la oficina de farmacia para saber si es idóneo apostar por la categoría de nutrición deportiva o no. Apunta que las claves en este campo son:
- Análisis interno. “Hay que ver si tenemos un equipo motivado para introducir esta categoría o potenciarla… Si nadie de la farmacia practica deporte de ningún tipo nos va a costar”, recalca. También pone el foco en que hay que ver qué productos se tienen y analizar ventas, unidades, facturación y conocer cuántos clientes actuales están comprando este tipo de productos.
- Análisis externo. Ver qué hacen las farmacias de alrededor con la categoría de nutrición deportiva. “Hay que entrar y ver cómo lo tienen y qué venden. Si no queremos ir nosotros, mandamos a algún conocido para que nos cuente”, aconseja. También hay que buscar si hay gimnasios en la zona e incluso apuntarse alguien del equipo de la farmacia. Además, Serra insiste en hacer un análisis del entorno y ver si de verdad esa tendencia nacional de hacer deporte se da en el barrio o en la zona de influencia con gente corriendo que pasa por la farmacia.
Fase estratégica
En esta fase el especialista remarca que hay que decidir qué tipo de farmacia se quiere ser en la categoría de nutrición deportiva. “Podemos ser vistos como expertos o como una más, que no es malo, sino que decidimos no apostar y tenemos algo por si lo piden y punto”, explica.
Serra destaca la necesidad de ofrecer ventajas competitivas. “¿En qué podemos ser buenos en esta categoría? En que tengo de todo, doy un consejo brutal sobre el tema o que después hago un seguimiento con una newsletter potente”, añade. También pone sobre la mesa la necesidad de actualizar la base de datos de la farmacia preguntando a la clientela si hace deporte y añadir un dato más a su ficha para poder después utilizar esa información para promociones y demás acciones.
Producto, precio y promoción
En la última fase Juan Carlos Serra divide los puntos que tiene que analizar un titular de oficina de farmacia del siguiente modo:
- Producto. Van en función de los objetivos que se tengan. Ser expertos en la categoría, tener de todo, lo mínimo o me quiero diferenciar teniendo artículos top.
- Precio. Si no tengo la categoría muy desarrollada, al no tener al equipo muy motivado al respecto, es mejor poner un precio bajo con poco margen.
- Promoción. Tanto en la sala de ventas, si es una novedad, como en el escaparate hay que destacar estos productos. Lo mismo en el ámbito online. Campaña en redes sociales y un correo a la base de datos explicando que se lanza esta categoría de nutrición deportiva.
Arriesgar en la compra inicial
Otro de los aspectos clave a la hora de poner en marcha cualquier categoría es la compra inicial de productos. Aparece el dilema de comprar poco, sin promociones en el precio, para asegurar o hacer un buen pedido con más margen. “Al inicio, cuando empiezas una categoría te tienes que arriesgar. No pasa nada. En este caso, tenemos una excelente distribución”, aconseja Juan Carlos Serra.
“Lo habitual es comprar lo que tú crees que puede ser el potencial de venta. El laboratorio intentará como siempre subir el volumen de compra y tú lo intentarás bajar y se llega a un término medio”, remarca, mientras que recuerda que se puede negociar con el laboratorio para que ofrezcan herramientas para vender como un expositor.